Выставка Comtrans-2019 это не только новинки-премьеры-презентации. Это еще и возможность встретиться и побеседовать с интересными людьми, чья деятельность напрямую влияет на расстановку сил в отрасли. «Машинный парк» решил воспользоваться именно возможностью такой встречи.


Наш собеседник — Павел Селев — коммерческий директор ООО «МАН Трак энд Бас РУС».


— Павел, на выставке Comtrans-2019 компания MAN демонстрирует электрические грузовики, гордость концерна — модели MAN eTGE и eTGM. Понятно, что сейчас это демонстрация возможностей и технологий. Очевидно, что подобного, по понятным причинам, в ближайшее время продаваться в России не будет. Но появление таких машин в России, очевидно, вопрос времени. По Вашему мнению, когда и как будет выглядеть внедрение прогрессивных технологий будущего в транспортную отрасль РФ? Какова будет роль MAN в этом процессе?

— Конечно стоит ожидать. Вопрос, как Вы правильно сказали, времени. Я очень надеюсь, что это время наступит как можно быстрее. Потому что я считаю, что для развозных городских автомобилей электрическая тяга – это, конечно, очень хорошо. Для города с точки зрения экологии и с точки зрения шума, потому что эти машины могут работать в любое время суток, разгружаться, загружаться и не тревожить спящих граждан или отдыхающих граждан своими шумом. Скорость внедрения технологии зависит от инфраструктуры. Будет развиваться инфраструктура, будет развиваться и этот транспорт в России.





— Насколько быстро это произойдет? Ваша оценка? Через пять лет, десять лет?

— Я очень рассчитываю, что в течении, наверное, пяти лет мы сможем эти машины начать продавать. Посмотрите — электробусы уже реальность. Электрические легковые автомобили уважаемые концерны тоже уже начали поставлять. А чем отличается грузовая электрическая машина? По сути, только емкостью батареи. Поэтому это действительно вопрос времени, и я очень рассчитываю, что это время наступит в течение пяти лет.



— На стенде стоит электрический малотоннажник MAN eTGE. А почему обычных его версий с ДВС до сих пор нет в России? Премьера состоялась несколько лет назад, а модель до сих пор не выведена на российский рынок. И вывод постоянно переносится. Стоит ли их вообще ждать?

— Я уверенно скажу, что мы не отказались от идеи поставок MAN TGE в Россию. Я думаю, что в ближайшие несколько лет мы начнем их активно продвигать здесь. Когда это будет точно, сейчас не берусь сказать.





— Вопрос про соседний автомобиль на стенде — MAN TGX 18.480 4x2 BLS в богатой комплектации XLION. Понятно, что ёмкость рынка для таких машин совсем небольшая. Но кто клиент? Кто заказчик подобной техники?

— Вы абсолютно правильно сказали, что доля их очень-очень мала. Заказчики — это, в основном, частные клиенты. Общий портрет покупателя такой машины выглядит так: это, как правило, индивидуальный предприниматель, который, собственно, и ездит на этой машине сам лично. Он водитель и владелец в одном лице. Объемы продаж — очень скромные в количественно выражении. Но это действительно эксклюзивная, дорогая машина. Хочу отметить, что два тягача в премиум-комплектациях проданы. Как раз именно индивидуальным предпринимателям. Двум разным. Это истинные фанаты бренда, которые хотят, чтобы в машине был максимум и для комфорта, и для безопасности.





— Перейдем к самосвальной теме. Основные партнеры-кузовщики у «МАН Трак энд Бас РУС» сейчас — Бецема и Grunwald. А прежде у Вас были и другие партнеры. И самосвалы MAN с европейскими кузовами сюда поставляли. Что изменилось?

— Действительно раньше было больше отечественных партнеров. Но мы идем от количества к качеству. Наша стратегия, наша идея в том, чтобы мы сконцентрировались на двух-трех брендах. И, естественно, мы постоянно шлифуем и дорабатываем качество, чтобы наши клиенты, покупая машины с отечественными кузовами, получали качество не хуже машин с европейским кузовом. Я считаю, что это достойная концепция и мы с развиваемся вместе с нашими, российскими кузовостроителями.

Однако, наш фокус на отечественных брендах кузовостроительства не исключает и не останавливает нас от сотрудничества с европейскими брендами. Мы, по-прежнему, точно так же сотрудничаем с Meiller, мы так же работаем Wielton. Еще в нашей гамме в этом году появилось несколько десятков самосвалов с кузовом KH-Kipper.





— Российские кузовостроители по уровню технологии приблизились к тому же Meiller? Можно между ними уже знак равенства поставить?

— Мы на пути к этому. Мы на пути и динамика позитивная. Поэтому я считаю, что мы не будем изменять себе и продолжим совместную работу. До тех пор, когда можно будет поставить полноценный знак равно.



— Теперь вопрос, такой, наверное, ностальгический. «Магнит», прежде ваш любимый крупнейший клиент. У этой компании сменились собственники. Остались у Вас контакты, связи? Что там сейчас происходит?

— «Магнит» и сейчас наш любимый клиент. Мы, как и прежде, активно работаем, сотрудничаем, обсуждаем будущее, настоящее. И с новыми собственниками, да. У данного клиента очень большой объем нашей техники в парке и, естественно, мы дорожим нашими отношениями и очень активно работаем с обеих сторон.





— Вопрос про сегмент среднего тоннажа — модели TGL, TGM. Что сейчас происходит в этом направлении вашей деятельности?

— Я скажу, что в этом году мы продадим достаточно большое количество TGM и TGL, потому что на базе шасси TGM и TGL в этом году мы поставляем достаточно большое количество мусоровозной техники.



— А много это сколько? Ну хотя бы порядок хотя бы можете озвучить?

— Ну это под сотню по итогам года.



— Хорошо. Коль уж мы упомянули мусоровозы, то вопрос про спецнадстройки. Вы сейчас активно сотрудничаете, и это заметно, с GeesinkNorba. Сейчас бренды опять разделили на отдельно-Geesink, отдельно-Norba. Но суть от этого не меняется. Компания — одна. А прежде MAN активно сотрудничал с Zoeller, Joab. Что сейчас изменилось?

— С этими брендами мы, действительно, сотрудничали. А начиная с 2017 года мы стратегически для себя решили, что хотим кооперацию с одним сильным брендом, хорошо известным, с хорошей репутацией и в Европе, и здесь, в России. Мы посмотрели на компанию «Технотрейд», которая является эксклюзивным поставщиком Geesink / Norba и кузовов McNeilus и, всесторонне изучив потенциального партнера, подписали соглашение о стратегическом сотрудничестве. Сейчас они продвигают наши шасси, а мы продвигаем их надстройки. В конечном итоге мы продвигаем свою совместную продукцию.

Если вспоминать результаты сотрудничества с другими брендами, то количество проданных машин можно было бы на пальцах одной руки сосчитать. А по итогу прошлого года мы совместно с «Технотрейд» продали больше 150 мусоровозов. В этом году мы планируем больше 250 единиц мусоровозной техники поставить. На лицо многократный рост.





— Перейдем к автобусной тематике. Понятно, по количеству продаж китайцев никому из европейцев в России уже не победить. А как с евроконкурентами, условно говоря, воюете за покупателя?

— Мы не воюем, мы просто общаемся с клиентом, рассказываем ему о продукте. И без особого боя мы движемся вперед. То есть мы с моей командой, продающей автобусы, играем во всех сегментах – корпоративные продажи, индивидуальные предприниматели, перевозка сотрудников, перевозка пассажиров. Там, где мы можем со своим продуктом, со своей ценовой политикой конкурировать, мы стараемся это делать. И собственно, смотря на статистику 7 месяцев этого года, я считаю, что мы демонстрируем отличный результат и уверенно занимаем лидирующие позиции среди европейских брендов.

Даже при таком давлении со стороны китайских брендов, у нас остается наша ниша. Собственно, поэтому тот MAN Lion’s Intercity, который мы демонстрируем на нашем стенде, мы поставили неспроста. Мы ищем баланс между ценой и качеством для наших клиентов, чтобы без потери качества предложить им хороший сбалансированный продукт, который будет вписываться в их бизнес-модель, в их бюджет перевозок, доставки и т.д. Мы ищем баланс, мы в контакте с клиентом, мы слушаем, мы слышим клиента.





— Понятно. Это что касается межгорода и туризма. Про городские автобусы вопрос. По понятным причинам (госмонополия на городские перевозки и т.п.) городские автобусы MAN в РФ не продаются. Но, может когда-нибудь изменится ситуация?

— По сути так, но тем не менее, мы в прошлом году поставили один (и мы гордимся этим) городской автобус. Поставка была для перевозки корпоративной перевозки сотрудников. В этом году будет тоже несколько поставок. Тоже не в город, но городских низкопольных автобусов, в соответствие с запросом клиента.

Если завтра скажут, что наши автобусы нужны муниципальным автопаркам, мы готовы. У нас есть продукт очень качественный, у нас есть российское ОТТС на городские автобусы, и мы готовы отработать любой запрос. Потому что техника действительно очень хорошая, качественная и мы сожалеем, что не видим на наших городских улицах. Мы со всей гордостью на всех презентациях говорим, что у нас есть MAN Lion’s City, у нас есть MAN Lion’s Intercity и у нас есть туристическая модель. Все автобусы здесь сертифицированы и предлагаются клиентам.



— А вот такой вид деятельности как поставка автобусных шасси местным кузовщикам не прорабатывали?

— Нет. Мы для себя определили, что на данном этапе нашего автобусного бизнеса мы занимаемся поставкой комплектных транспортных средств и мы ищем баланс между ценой и качеством только внутри себя.



— Концепция понятна. Вы не хотите рисковать хорошим имиджем шасси на фоне не всегда 100% качественного российского автобусного кузова?

— Я скажу так, я хочу и стремлюсь, как и вся наша компания, чтобы нам доверяли. Мы хотим, чтобы нам доверяли, чтобы люди были на 300% уверенны в качестве этой продукции, которую мы поставляем. На данном этапе мы можем гарантировать высокое качество и надежность из первых рук, когда мы сами делаем и автобусное шасси, и автобусный кузов.



— Все, теперь понятно. Предпоследний вопрос. Переходим от транспортных средств к сопутствующим услугам. Это тоже важно. Я про телематику, про курсы ProfiDrive. Наконец-то клиенты начинают понимать зачем это все нужно, что с этим делать. Конечно, пока далеко не все понимают. Как вы не навязываете, а убеждаете, уговариваете людей взять то, с чем они не сталкивались. Вот как объяснить, зачем мне, гипотетическому перевозчику, телематика и зачем мне учить водителей? Какие аргументы Вы находите и какие Ваши успехи в этом плане?

— Телематику MAN Pride мы запустили пару месяцев назад, ведь MAN это не только автомобили, это поставщик комплексных транспортных решений. Здесь и телематика, и сервис, и обучение, все есть. Я хочу сказать, что само время, сам рынок нам помогает сейчас доносить до клиента важность этих компонентов. Это, во-первых, контроль над расходами с точки зрения телематики, с точки зрения обучения. Что является основной затратной частью внутри перевозок? Это топливо. Это расход на топливо. Соответственно, кто тебе может помочь оптимизировать твои расходы на топливо? Правильно, твой водительский состав. Чем правильнее он обращается с техникой, которую ты покупаешь, тем выше эффективность. Чем профессиональнее водитель, тем лучше он пользуются техникой, которая у него есть. Потому что забивать гвозди микроскопом можно, но неэффективно. Так же в современном европейском тягаче, оборудованном современными ассистирующими системами помощи водителю, ты должен грамотно уметь пользоваться всеми составляющими.

Предлагая телематику мы клиенту говорим: вот смотрите, вот ваш текущий расход, вот наша программа обучения, давайте посмотрим вместе. Вот вы ездите на таких-то маршрутах, здесь можно использовать такие-то технологии, мы вот так-то вас обучаем. Видите эффект – движемся дальше. Без телематики, наверное, активно продвигать обучение водителей можно, но всегда любой коммерсант захочет увидеть кривую улучшения. И нам, продавцам, тоже хочется показывать результат, как было и как стало после нас.

Поэтому сейчас все стремятся оптимизировать затраты, увеличить мониторинг и контроль. Действительно эти оптимизации работают, и мы на этой волне с клиентами общаемся, и мы предлагаем не только грузовик, а именно решение под конкретную задачу. На конкретном маршруте, в конкретных условиях. Поэтому телематические блоки ставим и на полноприводную технику, и на магистральную, и практически на весь модельный ряд, который мы предлагаем. Даже на мусоровозы.

Мы видим спрос на MAN Pride со стороны частных клиентов, но потенциал у этого пакета намного больше. Такие машины станут украшением грузовых парков и крупных клиентов, которые работают на дальних направлениях.





— Последний вопрос. Как поживает завод в Питере? Что там происходит?

— Завод работает. Там производится практически все то, что мы предлагаем в России, кроме лёгкой и среднетоннажной техники. Я говорю о TGL и TGM, эти модели в России не производятся. Основная продукция завода в Санкт-Петербурге это тяжелые строительное шасси 8х4, 6х4 и 6х6 для российских условий.



— Ну, что ж, тогда позвольте от редакции и читателей «Машинного парка» пожелать вам дальнейших успехов в работе на не самом простом сейчас рынке. Заодно примите поздравления с успешно выполненным престижным контрактом — поставкой клубного автобуса для сборной России по футболу. Ждем от вас новых свершений!